売主へのインタビューで良かった営業担当の条件としてよく出ていた言葉が「スピード感ある対応」「価値ある情報の提供」「的確な回答や対応への信頼」でした。
また、「査定価格以外で判断する材料がなくて困った」「もっと決め手を示してほしかった」といった声も少なくありませんでした。
売主が営業担当者に求めるのは、単なる高値の提示ではなく、「自分の事情を深く理解したうえでの提案」や「この会社なら安心して任せられるという根拠」。こうした信頼を築けるかどうかが、媒介契約を獲得できるかどうかの分かれ道になります。
本シリーズでは、売主の本音と向き合い、提案力で媒介を獲得してきた営業の“共通点”を紐解いていきます。
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特徴6：長期的な視点で主体的に新規顧客開拓や失注顧客とも関係構築に努める
売却完了者インタビューの中で、次のような声がいくつもありました。
・査定書をもらってから半年ほど忙しくて保留にしたが、ずっとメールをくれていた会社と契約した
・3年前に離婚するか迷って査定依頼した。その後も連絡をくれたのは今回媒介契約を結んだ会社だけだった
反響・問合せを無駄にせず、長期視点で案件切れを避けるためには、以下の3点が特に重要です。
媒介契約で他決になった時や保留になった案件も、1ヶ月おきに状況確認する
内見が全く来ない場合、媒介契約更新のタイミングで、本当に媒介契約を結んだ会社だけで進めるか迷う売主が多いです。定期的に連絡し続けることで契約更新前に他社より先に声がかかり、媒介獲得できる可能性が高まります。
すぐに売上に繋がらないような離婚案件や、「価格を知りたいだけ」の売主も諦めないで、何年でも粘り強く追客する
・HowMaで査定依頼から半年後に電話アンケートを実施したところ、27.5%の売主は継続検討中でした。
・売却完了者にインタビューしたところ、価格を知りたいだけの段階・どの会社と媒介契約するか３ヶ月以上迷っている段階では、追客まで手が回っている会社は殆どいません。
・HowMaの取引先不動産会社へのアンケートやインタビューから、競合他社より1歩リードできる会社の共通点は、一括査定サイトからの反響がすぐに案件化しなくても悲観せず、淡々と追客し、数年後の案件の種を育てています。
顧客セグメント別に具体的な情報提供を行う（不要な情報が多すぎると埋もれる）
適切な頻度で、売主視点で本当に必要な情報を提供し続ければ、困った時に1番最初に相談してもらえます。
