売主へのインタビューで良かった営業担当の条件としてよく出ていた言葉が「スピード感ある対応」「価値ある情報の提供」「的確な回答や対応への信頼」でした。
また、「査定価格以外で判断する材料がなくて困った」「もっと決め手を示してほしかった」といった声も少なくありませんでした。
売主が営業担当者に求めるのは、単なる高値の提示ではなく、「自分の事情を深く理解したうえでの提案」や「この会社なら安心して任せられるという根拠」。こうした信頼を築けるかどうかが、媒介契約を獲得できるかどうかの分かれ道になります。
本シリーズでは、売主の本音と向き合い、提案力で媒介を獲得してきた営業の“共通点”を紐解いていきます。
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特徴2：売主の要望を的確に把握できる
〜意思決定を左右する6つの要素〜
意思決定を左右する要素は、次の6つ。
抜け漏れなく、優先順位も必ず確認しましょう
■Budget（予算）
住宅ローン残債や、引越し・新居などの費用
■Authority（意思決定フロー）
意思決定に関わる人、決裁権限があるキーマン、判断基準、懸念事項
■Needs（解決したいこと）
問題、ゴール、背景
■Timing（検討スケジュール・期限）
いつから売出したいか、いつまでに売却する必要があるか
■Competitor（競合相手）
他社はどんな提案をしているか、比較する観点は何か
■Human Resources（人的資源）
売主の関係者の中で役割分担の予定はあるか
