売主へのインタビューで良かった営業担当の条件としてよく出ていた言葉が「スピード感ある対応」「価値ある情報の提供」「的確な回答や対応への信頼」でした。
また、「査定価格以外で判断する材料がなくて困った」「もっと決め手を示してほしかった」といった声も少なくありませんでした。
売主が営業担当者に求めるのは、単なる高値の提示ではなく、「自分の事情を深く理解したうえでの提案」や「この会社なら安心して任せられるという根拠」。こうした信頼を築けるかどうかが、媒介契約を獲得できるかどうかの分かれ道になります。
本シリーズでは、売主の本音と向き合い、提案力で媒介を獲得してきた営業の“共通点”を紐解いていきます。
1回目はこちら
2回目はこちら
3回目はこちら
4回目はこちら
5回目はこちら
6回目はこちら
7回目はこちら
特徴5：失注理由の4つのパターンから対策を練る
〜パターン別の原因と対策例〜
失注の理由 4つの分類
「NEW SALES」の著者の麻野耕司氏によると、失注の理由は4つに分類できます。
4つの理由それぞれの状態と顧客心理は以下の通りです。
不信
顧客の信頼が得られず、商談を始められない
顧客心理としては
「あなた、誰？何ができるの？」
不要
顧客が課題を感じておらず、提案を求めていない
顧客心理としては
「そもそも必要？要は何を実現したい？何が問題だと思う？」
不適
顧客が他社との違いを十分にわかっていない
顧客心理としては
「他社でもよくない？あなたの会社に依頼するべき理由は？」
不急
顧客が急いで発注する必要を感じていない
顧客心理としては
「今、必要？よく分からないし、考えるのも面倒だし、３ヶ月後に依頼すればいいよね？」
では、具体的に、何をすれば良いのでしょうか？次の記事で原因と具体的な対策例を解説します。
