売主へのインタビューで良かった営業担当の条件としてよく出ていた言葉が「スピード感ある対応」「価値ある情報の提供」「的確な回答や対応への信頼」でした。
また、「査定価格以外で判断する材料がなくて困った」「もっと決め手を示してほしかった」といった声も少なくありませんでした。
売主が営業担当者に求めるのは、単なる高値の提示ではなく、「自分の事情を深く理解したうえでの提案」や「この会社なら安心して任せられるという根拠」。こうした信頼を築けるかどうかが、媒介契約を獲得できるかどうかの分かれ道になります。
本シリーズでは、売主の本音と向き合い、提案力で媒介を獲得してきた営業の“共通点”を紐解いていきます。
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特徴5：失注理由の4つのパターンから対策を練る
〜失注の4つの理由に対する原因と対策〜
失注の4つの理由について、原因と対策例をあげます
不信
原因
競合と比べて知名度が低く、検索してもどんな会社か分からない
対策
・Web広告や屋外広告を出して認知度を上げる
・ホームページ上で自社が提供できる価値・実績、顧客の声・事例紹介、第三者のお墨付き情報を公開する
・売主が実現したい「理想」→解決したい「課題」→提供できる「価値」「方法」という一連の物語形式で成功事例をストックする
・営業資料として、売主の課題に関連するサービス紹介資料、成約事例資料、個別提案書を提供する
不要
原因
売主が自分の課題を認識・把握しきれていない、提案の意図が伝わっていない
対策
・ヒアリング前に、売却理由が近い事例の中から陥りがちな失敗例を紹介し、逆に、失敗を回避した成功事例を解説する
・意思決定を左右する6つの要素は漏れなくヒアリングを行う
・ヒアリング内容を整理して、解決すべき課題を伝える
不適
原因
競合他社と自社を比べた時に、特に優れている点・選ぶべき理由が伝わっていない
対策
・競合の提案内容を把握する
・他社の「仲介手数料半額」等の誘惑の壁を先にクリアしておく
・自社に有利な比較項目を追加（地域ネットワークや、解体・リノベーション等の専門サービス）
・最新の成約事例を複数提供する
・比較表の作成を手伝う
不急
原因
意思決定が面倒なので、「別に今でなくてもいいよね」と保留にされる
対策
・「今」売出す必要性を納得してもらうために、相場推移や周辺の成約実績・販売事例などの資料を査定書に添付する
売却にかかる手間・手数料よりも、得られる利益が大きいと説得できる事例や、サービス・販売戦略を資料にまとめる
