売主へのインタビューで良かった営業担当の条件としてよく出ていた言葉が「スピード感ある対応」「価値ある情報の提供」「的確な回答や対応への信頼」でした。
また、「査定価格以外で判断する材料がなくて困った」「もっと決め手を示してほしかった」といった声も少なくありませんでした。
売主が営業担当者に求めるのは、単なる高値の提示ではなく、「自分の事情を深く理解したうえでの提案」や「この会社なら安心して任せられるという根拠」。こうした信頼を築けるかどうかが、媒介契約を獲得できるかどうかの分かれ道になります。
本シリーズでは、売主の本音と向き合い、提案力で媒介を獲得してきた営業の“共通点”を紐解いていきます。
特徴1：初期対応はスピードだけではない
〜初回アポ・訪問査定に持ち込むために実施していること〜
まず、売主インタビューで媒介契約を結ぶ基準として最もよく聞いたのは、担当者が「素早く返答・対応してくれる」です。
真剣に向き合ってくれた印象を与えられ、誠意を示せます。
まずはファーストレスポンスから査定書送付までのポイントをまとめます
初回連絡スピードは半日以内・複数の連絡手段を使う
・反響獲得後の対応漏れを防ぐために、一括査定・問合わせからの通知を集約する
・人によってよく使うツール、気づきやすいツールが違うので、電話だけに拘らず、SMS、メール、チャット、郵送を試す
※営業電話が複数かかると誰からか見分けられないので、固定電話もしくは、メールやSMSで先にどこの会社の〇〇の携帯電話番号はこちらですと一報入れる
査定書提出スピードを意識する
・架電で1番に繋がらなくても、査定書提出で1番になる
・初回の架電では、挨拶・物件情報確認だけでなく、具体的な話をする
・挨拶や質問には一切反応が無かったお客さんでも、査定書を出すと反応がある場合も多い
返信スピードは必ず守る
・一次回答は1営業日以内、二次回答も4営業日以内に行う
・連絡が付きにくい日程も事前に伝えれば、人気の優秀な営業マンだと印象付けられる
