--- title: 結果を出す不動産仲介営業の7つの特徴 - vol.3 - description: "不動産売主の本音と向き合い、提案力で媒介を獲得してきた担当営業の“共通点”を紐解いていきます。 本記事では「接戦のヒアリングで気をつけるべき3つのポイント」について解説します。" image: https://bservice.collab-it.net/hubfs/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202025-04-08%2010.04.20.png --- [Skip to content](https://bservice.collab-it.net/information/7features-realestate-agents-3#main-content) menu - [ホーム](https://bservice.collab-it.net/) - [お役立ち情報](https://bservice.collab-it.net/information) - 結果を出す不動産仲介営業の7つの特徴 - vol.3 - [反響獲得ノウハウ](https://bservice.collab-it.net/information/tag/反響獲得ノウハウ) # 結果を出す不動産仲介営業の7つの特徴 - vol.3 - [編集部](https://bservice.collab-it.net/information/author/editor) 2025/04/15 17:45:00 売主へのインタビューで良かった営業担当の条件としてよく出ていた言葉が「スピード感ある対応」「価値ある情報の提供」「的確な回答や対応への信頼」でした。 また、「査定価格以外で判断する材料がなくて困った」「もっと決め手を示してほしかった」といった声も少なくありませんでした。 売主が営業担当者に求めるのは、単なる高値の提示ではなく、「自分の事情を深く理解したうえでの提案」や「この会社なら安心して任せられるという根拠」。こうした信頼を築けるかどうかが、媒介契約を獲得できるかどうかの分かれ道になります。 本シリーズでは、売主の本音と向き合い、提案力で媒介を獲得してきた営業の“共通点”を紐解いていきます。 本記事はシリーズとして連載する第3回目です。 1回目は[こちら](https://bservice.collab-it.net/information/7features-realestate-agents-1) 2回目は[こちら](https://bservice.collab-it.net/information/7features-realestate-agents-2) ![](https://bservice.collab-it.net/hubfs/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202025-04-08%2010.04.20.png) ### 特徴2：売主の要望を的確に把握できる ###  〜接戦のヒアリングで気をつけるべき3つのポイント〜   １．はじめに警戒心を解くことからはじめる ・先に自分のことを少し話して親近感を持ってもらう→相手の話を傾聴する 　　・話す:聞くの割合は3:7を目安にする（話すぎず、聞きすぎず） 　　・共感から好感に繋げ、心を開いてもらう 　　・雑談からパーソナルな話を聞き出し、秘密の共有によって一気に人間関係を深める ・アイスブレイクをする（相手自身・家族について伺う） 　　・会話の中で、「〇〇様は」と相手の名前を呼びかける ・自社との過去の接点、自社を見つけた経緯を尋ねる ・相手の価値観・思考タイプに合わせて、話しやすい雰囲気を作る（商談の進め方や資料も変える） ２．核心質問と特定質問を織りまぜ、売却の背景や影響範囲、緊急性・重要性、本音を引き出す（徐々に核心に迫る） ・一括査定からの情報を元に事前に周辺情報などを調査し、核心質問に繋げる ・抽象的な回答の場合は「具体的に」「なぜ」で、相手の意図を確認しながら深掘りする ・核心質問：「もし仮に〜がクリアしたら」と前提を変えたり、要所を捉える ・特定質問：「特に〜」と時間・人・状況の条件をつけたり「例えば〜」で選択肢を示す 　　・遠方の不動産を兄妹で相続した、妹のAさんの場合：特にお兄さんが心配していることは、何がありますか？ 　　・子供が大きくなり部屋数が多い家に引っ越したいBさんの場合：お子様の受験時期を除くと、他に懸念点はありますか？ 　　・子供が巣立ち、部屋数はそこまで要らなくなったCさんの場合：例えば「賃貸も検討」「引越し後に売りたい」等のご希望はありますか？ ３．決定打を提供し、背中を押す ・検討に時間が必要かを尋ねる 　　・基本的に迷っているポイントは「どの会社に依頼すべきか？」「今やるべきか」の2つ ・他社の状況を確認する 　　・他社の提案内容を聞き出す（特定質問を活用する） 　　・暫定の順位を確認する 　　・失注しそうでも「100%決定か？」と食い下がり、再提案する（徹底的に粘る） ・効果やメリットを一方的に伝えるだけでなく、丁寧にヒアリングした上で提案に繋げる 　　・問題質問：「実現したいのにできていない」こと・理由を掘り下げる 　　・気付かせ質問：「もしその問題が解決されないまま残るとどうなるか？」と問いかけて、「問題が重要だ」「解決したい」と売主に発してもらう（認識・意識を促す） 　　・解決質問：「問題に対して、もし自社サービスが解決できたら嬉しいですか？」と投げかけ、売主の意思を尊重し、期待感を高めた上で、「自社がお役に立てることを提案させてください」と続ける ・保留の場合は、「無理に売り込まない」と伝える 　　・今の状況、個別課題の関係性と緊急度を一緒に整理する 　　・整理した課題の中で、自社がお役に立てる道を作る 　　・まず直近できることで貢献する [![HowMa売り反響獲得システムについて詳しく見てみる](https://hubspot-no-cache-na2-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/20521367/f5f2a5f7-faec-401b-9f3d-2a42777be6c0.png)](https://hubspot-cta-redirect-na2-prod.s3.amazonaws.com/cta/redirect/20521367/f5f2a5f7-faec-401b-9f3d-2a42777be6c0)   [![HowMa売り反響獲得システムの商談予約をする](https://hubspot-no-cache-na2-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/20521367/aecdf897-0e6a-47b4-bed8-6b1e766f2198.png)](https://hubspot-cta-redirect-na2-prod.s3.amazonaws.com/cta/redirect/20521367/aecdf897-0e6a-47b4-bed8-6b1e766f2198)   [![売り反響獲得システムを導入する](https://hubspot-no-cache-na2-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/20521367/a7457aa9-08d6-4a21-98e9-0a32676e1247.png)](https://hubspot-cta-redirect-na2-prod.s3.amazonaws.com/cta/redirect/20521367/a7457aa9-08d6-4a21-98e9-0a32676e1247)   ## その他のお役立ち情報 [### 結果を出す不動産仲介営業の7つの特徴 - vol.7 - - 反響獲得ノウハウ ![イメージ：結果を出す不動産仲介営業の7つの特徴 - vol.7 -](https://bservice.collab-it.net/hubfs/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202025-04-08%2010.04.20.png) ](https://bservice.collab-it.net/information/7features-realestate-agents-7) [### 結果を出す不動産仲介営業の7つの特徴 - vol.6 - - 反響獲得ノウハウ ![イメージ：結果を出す不動産仲介営業の7つの特徴 - vol.6 -](https://bservice.collab-it.net/hubfs/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202025-04-08%2010.04.20.png) ](https://bservice.collab-it.net/information/7features-realestate-agents-6) [### 結果を出す不動産仲介営業の7つの特徴 - vol.11 - - 反響獲得ノウハウ ![イメージ：結果を出す不動産仲介営業の7つの特徴 - vol.11 -](https://bservice.collab-it.net/hubfs/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202025-04-08%2010.04.20.png) ](https://bservice.collab-it.net/information/7features-realestate-agents-11) ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "編集部", "url" : "https://bservice.collab-it.net/information/author/editor" }, "dateModified" : "2025-04-15T08:45:00.967Z", "datePublished" : "2025-04-15T08:45:00.000Z", "headline" : "結果を出す不動産仲介営業の7つの特徴 - 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