売主へのインタビューで良かった営業担当の条件としてよく出ていた言葉が「スピード感ある対応」「価値ある情報の提供」「的確な回答や対応への信頼」でした。
また、「査定価格以外で判断する材料がなくて困った」「もっと決め手を示してほしかった」といった声も少なくありませんでした。
売主が営業担当者に求めるのは、単なる高値の提示ではなく、「自分の事情を深く理解したうえでの提案」や「この会社なら安心して任せられるという根拠」。こうした信頼を築けるかどうかが、媒介契約を獲得できるかどうかの分かれ道になります。
本シリーズでは、売主の本音と向き合い、提案力で媒介を獲得してきた営業の“共通点”を紐解いていきます。
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特徴2：売主の要望を的確に把握できる
〜接戦のヒアリングで気をつけるべき3つのポイント〜
１．はじめに警戒心を解くことからはじめる
・先に自分のことを少し話して親近感を持ってもらう→相手の話を傾聴する
・話す:聞くの割合は3:7を目安にする（話すぎず、聞きすぎず）
・共感から好感に繋げ、心を開いてもらう
・雑談からパーソナルな話を聞き出し、秘密の共有によって一気に人間関係を深める
・アイスブレイクをする（相手自身・家族について伺う）
・会話の中で、「〇〇様は」と相手の名前を呼びかける
・自社との過去の接点、自社を見つけた経緯を尋ねる
・相手の価値観・思考タイプに合わせて、話しやすい雰囲気を作る（商談の進め方や資料も変える）
２．核心質問と特定質問を織りまぜ、売却の背景や影響範囲、緊急性・重要性、本音を引き出す（徐々に核心に迫る）
・一括査定からの情報を元に事前に周辺情報などを調査し、核心質問に繋げる
・抽象的な回答の場合は「具体的に」「なぜ」で、相手の意図を確認しながら深掘りする
・核心質問：「もし仮に〜がクリアしたら」と前提を変えたり、要所を捉える
・特定質問：「特に〜」と時間・人・状況の条件をつけたり「例えば〜」で選択肢を示す
・遠方の不動産を兄妹で相続した、妹のAさんの場合：特にお兄さんが心配していることは、何がありますか？
・子供が大きくなり部屋数が多い家に引っ越したいBさんの場合：お子様の受験時期を除くと、他に懸念点はありますか？
・子供が巣立ち、部屋数はそこまで要らなくなったCさんの場合：例えば「賃貸も検討」「引越し後に売りたい」等のご希望はありますか？
３．決定打を提供し、背中を押す
・検討に時間が必要かを尋ねる
・基本的に迷っているポイントは「どの会社に依頼すべきか？」「今やるべきか」の2つ
・他社の状況を確認する
・他社の提案内容を聞き出す（特定質問を活用する）
・暫定の順位を確認する
・失注しそうでも「100%決定か？」と食い下がり、再提案する（徹底的に粘る）
・効果やメリットを一方的に伝えるだけでなく、丁寧にヒアリングした上で提案に繋げる
・問題質問：「実現したいのにできていない」こと・理由を掘り下げる
・気付かせ質問：「もしその問題が解決されないまま残るとどうなるか？」と問いかけて、「問題が重要だ」「解決したい」と売主に発してもらう（認識・意識を促す）
・解決質問：「問題に対して、もし自社サービスが解決できたら嬉しいですか？」と投げかけ、売主の意思を尊重し、期待感を高めた上で、「自社がお役に立てることを提案させてください」と続ける
・保留の場合は、「無理に売り込まない」と伝える
・今の状況、個別課題の関係性と緊急度を一緒に整理する
・整理した課題の中で、自社がお役に立てる道を作る
・まず直近できることで貢献する
