売主へのインタビューで良かった営業担当の条件としてよく出ていた言葉が「スピード感ある対応」「価値ある情報の提供」「的確な回答や対応への信頼」でした。
また、「査定価格以外で判断する材料がなくて困った」「もっと決め手を示してほしかった」といった声も少なくありませんでした。
売主が営業担当者に求めるのは、単なる高値の提示ではなく、「自分の事情を深く理解したうえでの提案」や「この会社なら安心して任せられるという根拠」。こうした信頼を築けるかどうかが、媒介契約を獲得できるかどうかの分かれ道になります。
本シリーズでは、売主の本音と向き合い、提案力で媒介を獲得してきた営業の“共通点”を紐解いていきます。
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特徴4：質問に対して3つの型で返答し、ミスコミュニケーションを防ぐ
〜純粋な質問への2つの型〜
質問を難易度で分けると、純粋な疑問と、反論・懸念の2つがあります。
まず難易度が低い、売主からの純粋な疑問へ回答する場合は、以下の2つの型が有効です。
■Yes But話法
相手の顔を立てた後に、反論する（明確に反論するので不快感を与える場合もある）
一度Yes(肯定)で受け止めた後に、But(しかし・実は)で自分の意見を主張する
■Yes If話法
相手にやんわりと探りを入れる（表面的な要望は聞き出せるが、質問の真意までは深掘りできない）
Yesで肯定した後に、Ifで｢もし他社と同じ査定価格だったらどうですか？｣と相手の要望を確認する
