売主へのインタビューで良かった営業担当の条件としてよく出ていた言葉が「スピード感ある対応」「価値ある情報の提供」「的確な回答や対応への信頼」でした。
また、「査定価格以外で判断する材料がなくて困った」「もっと決め手を示してほしかった」といった声も少なくありませんでした。
売主が営業担当者に求めるのは、単なる高値の提示ではなく、「自分の事情を深く理解したうえでの提案」や「この会社なら安心して任せられるという根拠」。こうした信頼を築けるかどうかが、媒介契約を獲得できるかどうかの分かれ道になります。
本シリーズでは、売主の本音と向き合い、提案力で媒介を獲得してきた営業の“共通点”を紐解いていきます。
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特徴4：質問に対して3つの型で返答し、ミスコミュニケーションを防ぐ
〜反論・懸念へ返答する型〜
質問の中でも、特に反論・懸念が生まれる背景は、基本的にはミスコミュニケーションです。原因を突き詰めると、「営業マンの説明の仕方が悪く、売主にうまく伝わっていない」「売主の理解が追い付いていない」の2つに行きつきます。
これを払拭するため「質問の意図を汲み取る・見極める」「同意する」「主張する」の３ステップが安全です
STEP1 質問の意図を汲み取る・見極める
「査定価格が他社より安すぎる」への返答例
「周辺の成約事例を元に査定価格を計算すると、皆さん納得されるのですが......なぜ安すぎると感じたのですか？」
STEP2 同意する
「査定価格が他社より安すぎる」への返答例
「確かに、現在販売中の近隣物件の価格と比べると、安く感じますよね。それでは〜で売り出して様子を見ましょうか」
STEP3 主張する
「査定価格が他社より安すぎる」への返答例
「もし高めに売出して3ヶ月経っても売れない場合、売れ残りという印象がつき、さらに長期化する可能性があります」
このように、まずは質問が生まれた背景や、売主の真意を慎重に確かめると、適切な提案が可能です。
