売主へのインタビューで良かった営業担当の条件としてよく出ていた言葉が「スピード感ある対応」「価値ある情報の提供」「的確な回答や対応への信頼」でした。
また、「査定価格以外で判断する材料がなくて困った」「もっと決め手を示してほしかった」といった声も少なくありませんでした。
売主が営業担当者に求めるのは、単なる高値の提示ではなく、「自分の事情を深く理解したうえでの提案」や「この会社なら安心して任せられるという根拠」。こうした信頼を築けるかどうかが、媒介契約を獲得できるかどうかの分かれ道になります。
本シリーズでは、売主の本音と向き合い、提案力で媒介を獲得してきた営業の“共通点”を紐解いていきます。
1回目はこちら
特徴1：初期対応はスピードだけではない
〜初回アポ・訪問査定に持ち込むために実施していること〜
どのような査定書が好印象なのか、そして査定書を送付してからの流れをまとめます
理解しやすく圧倒的に分厚い査定書を送付する
ここで情報の出し惜しみしないことで、素直で熱心な姿勢を示せます。
・架電や査定書提出のスピードで1番を取れなかった場合は、査定書で驚き・感動を与える
得意分野や自社独自サービスなど、選ぶときに決め手となる情報を伝える
例として次の3つを挙げています。
・「仲介手数料半額」に誘惑されそうでも、「高く売れれば最終的な手取りが増える」など、迷った時の壁を先にクリアしておく
・自社に有利な比較項目を追加（地域ネットワークや、解体・リノベーション等の専門サービス）
・最新・類似物件の成約事例を複数提供する
なぜ訪問査定が必要か、なぜ自社を呼ぶべきかを説明する
・1社だけでなく複数社に訪問査定を依頼すべき理由を解説する
・実際に訪問査定で査定価格が変わった事例や、すぐに成約した事例から、自社も訪問査定に呼ぶべきメリットを説明する
