売主へのインタビューで良かった営業担当の条件としてよく出ていた言葉が「スピード感ある対応」「価値ある情報の提供」「的確な回答や対応への信頼」でした。
また、「査定価格以外で判断する材料がなくて困った」「もっと決め手を示してほしかった」といった声も少なくありませんでした。
売主が営業担当者に求めるのは、単なる高値の提示ではなく、「自分の事情を深く理解したうえでの提案」や「この会社なら安心して任せられるという根拠」。こうした信頼を築けるかどうかが、媒介契約を獲得できるかどうかの分かれ道になります。
本シリーズでは、売主の本音と向き合い、提案力で媒介を獲得してきた営業の“共通点”を紐解いていきます。
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訪問査定時・査定の説明時など、プラスもマイナスも包み隠さず情報を提供することが誠実さ・信頼性に直結します。
そしてマイナスを説明する時に、顧客の不安要素を解消する提案ができると、自然と評価も上がります。
他にも、次の4点を注意すると良いでしょう。
・不当に高査定しない（マイナスの情報・リスク情報も加味した査定を行う）
・競合他社を批判しない（自ら印象を下げない）
・内見者が来ない時でも、きちんと状況を共有し、建設的な解決策を提示できる
・顧客の反論や懸念、意見に対して適切に対応できるように想定問答集を準備する
