「情報収集段階」の売主へのアプローチ方法
ー売主の心理と適切なアプローチ方法ー
一括査定を利用する売主の中には、次のような売主もいます。
・相続・離婚などに備えて予め資産価値を把握しておきたい売主
・常に相場感を把握しておきたい売主
・売却意欲が一時的に下がっているだけの売主
ただ、これらの売主を集客することは全く無駄ではありません。
なぜなら、一括査定依頼時に売る気が低い売主をきちんと追客フォローできている会社は殆どいないからです。
競合他社が放置してしまっているうちに、「本当に売るときはこの営業担当さんに依頼したいな」「この営業担当さんに任せればうまく売れそうだな」と頼りにしてもらえる関係を築いておくことが非常に重要です。
初期対応後に返信が途絶える原因と防止策は次の3つです。
売主の不安や疑問が解消されていない
原因： 査定や売却に対する不安が残っている場合、問い合わせることをためらってしまいます。
防止策：「売却を進めるうえで、何かご不安な点はありますか？」など具体的に問いかけ、不安や疑問を解消する姿勢を見せると返信がしやすくなります。
売却意欲が一時的に下がっている
原因： 売却する決意がまだ固まっていない場合、返信が途絶えることがあります。
防止策：「売却のご準備はいつ頃までにお考えですか？」と意欲の度合いを確認し、フォローの頻度や内容を調整することで、最適なタイミングでの再アプローチが可能になります。
営業のフォロー内容が売主様に合っていない
原因： 売主のニーズに沿わない提案やフォローが続くと、返信が滞ることがあります。
防止策：初回対応時に、売主の「売却の目的」や「希望条件」を具体的に把握し、それに合わせたフォローを心がけましょう。
売主が興味を持つ情報や進展報告を提供し続けることで、関係性が保てます。
