「価格次第では検討したい」売主へのアプローチ方法
ー売主の心理と適切なアプローチ方法ー
以下の5ステップで進めます。
１．まず机上査定書で大まかな査定価格を提示
２．媒介の意思決定に持ち込むために現状・理想をヒアリング
３．課題を整理します。
４．この課題の中で、今すぐ価値提供できることを最低1つ見つけてすぐ実行
※ここで課題の説得力を高め、売主へ気づきを与えるためのプラスアルファの情報を提供します。
５．課題に合わせて売主視点で本当に知りたい情報を提供し続ける
プラスアルファの情報とは、大きく分けると3つあります。
課題に関する情報
・根拠のあるデータ（市の人口動態、公示地価推移など）
・トレンド情報（住宅ローンの金利推移など）
・物件エリア別の情報（物件タイプ別の需要動向、再開発の予定など）
・売却理由別の情報（成約実績、税金知識など）
不動産会社の比較・検討に関する情報
・自社が優位になる選定基準の重要性を伝える（提供できるサービスなど）
・関連・提携サービスの案内（ホームステージング、リフォーム・解体、買取、金融機関紹介、税理士相談、弁護士紹介など）
売却意思の決定支援
・意思決定の障壁をとり除く（査定価格、買取や賃貸の提案、売却希望時期別の売出提案価格、販売戦略、他の権利者への説得材料など）
その後は、課題に合わせて売主視点で本当に知りたい情報を提供します。
この時、メルマガで自動化も必要ですが、手動の個別連絡もおり混ぜ、上手く使い分けるとより良いでしょう。
