媒介を獲得するときの最後の難関が訪問査定ではないでしょうか？
このシリーズでは、訪問査定で他社に勝つための秘技をお伝えします。
一括査定→訪問査定→媒介契約獲得とスムーズにいかない原因を考察する
・せっかく訪問査定まで進んだのに他社に負け、売主との媒介契約を取り逃がした
・一括査定の机上査定の時点で他社に負け、訪問査定に進めなかった
このような経験はありませんでしょうか？
媒介契約獲得のため、
大手に対抗して手数料値引きやサービスetc…できることは全てやっているつもりでも媒介契約が獲得できない。どうしたらいいかわからない…やはり知名度の高い大手には勝てない…
といった悩みはありませんか？
マンションや家の売却は売主にとって価格が大きく重要な取引です。表面的な「手数料値引き」や「クリーニングサービス」などで他社を押し退けて売主の心をつかむことは難しいです。
それでは、何が原因で媒介を取り逃がすのでしょうか？
現代の売主はAI査定などで自分の物件の相場を把握していることがほとんど
なぜ媒介を取り逃がすのか、「売主に査定価格の根拠が説明できていないこと、そのため売主の信頼を得られていないこと」が、失注に繋がっている可能性が非常に高いです。
と言いますのも、弊社サービスのユーザーを観測しますと、現代の売主は匿名のAI査定のサイトなどで無料で自分の物件の売却相場を事前に調べていることが多く、
「だいたいこのくらいの価格で売れそうなのはイメージができているが、不動産業者にプロの知見から意見や査定の根拠を情報提供してもらい自信を持って売却価格を設定したい」というスタンスの方が増えているからです。
「価格の根拠を説明しろと言われても、なんとなくレインズを見て値付けしてるだけだから自分でもなぜこの金額かなんてわからないよ・・・」そんなあなたは、これからも失注の山を築き上げ続けることになる可能性が高いです。
「売主が、売却を依頼する不動産会社を選ぶ理由」を考えると答えが見えてくる
すまいステップの調査によると、意外に「知名度が高い」「売却実績が豊富だった」ことが不動産会社を選んだ決定的な理由にはなってはいない結果になっており、不動産会社を選んだ理由に「大手であること」を挙げる人は比較的少ないことが読み取れます。大手に負けるのは、担当者の信頼が大きい、ということがわかります。
現代の、目が肥えた顧客が納得し媒介獲得するための「2つの本質」
コラビットでは、大手仲介営業出身の自社社員や、取引先の多くの大手〜中小不動産会社様からのヒアリングにより、不動産の仲介営業で売主様から信頼される要素は以下の2つ「プロとしての権威性」「誠実さ」であると定義しました。
