不動産会社勤務経験はあり宅建士の資格は持っているものの、オフィス・テナント管理の経験しかなく仲介実務経験は0のコラビットのマーケターS、不動産業界は初めてのマーケターKが、査定業務の肝やAI査定プロの特徴を完全理解するために企画したこのコーナー。
AI査定プロの開発者の横山は、鑑定士資格を持った元仲介営業マン。彼に素人目線の質問をぶつけることで査定業務の理論やAI査定プロの強みを明らかにします。
K：前回はとても丁寧に教えていただきありがとうございました！
横山：とんでもないです、Kさんの質問は初歩的ではあるんですがとても大事なことでもありますから、これからも頑張って答えていこうと思います。
K：あざす！それでは今回はこんな質問から。
査定価格と売出し提案価格って何が違うんですか？
ほら、査定価格って「この値段で売れますよ」って価格だと思うんですが、売出し提案価格も同じようなことを言っている気がしていて・・・
横山：なるほど。そういえばつい先日、売出し提案価格ってなんですか？とAI査定プロのユーザーさんから質問来ました。気になるところですよね。
それでは、そもそもの話からしていきます。まず、不動産業界でいうところの「査定価格」は一般的な認識とは異なります。
さっきKさんは「この値段で売れますよ」価格だと言いましたけど正確には「この金額だったら買ってくれる買主がいるであろう」価格なんです。
査定価格とは「この金額だったら買ってくれる買主がいるであろう」価格
K：あれ？ブランドバッグや金とかを査定してもらったときの査定価格って「この金額で買い取りますよ」という価格のことですよね？同じ「査定価格」という言葉を使っていても意味合いが違うんですね。
横山：そうです、今Kさんが言った「査定価格」にあたるものは不動産業界では「買取価格」になります。
不動産の取引は仲介がメインになります。つまり、不動産会社が買主になるわけじゃないのです。不動産会社も売ってみなければわからないため、「査定価格は売れる金額を保証しているわけではなく、この金額なら買ってくれる人がいるであろう価格」ということになります。
過去の取引実績とか建物の計算をやって、根拠を示しながら説明するのが査定価格です。
K：なるほど。それでは売出し提案価格はどんなもんですか？
横山：査定価格に指値分を上乗せしたのが売り出し提案価格になります。というのも不動産取引では指値交渉が入るのが一般的だからです。査定価格のまま売り出してしまっては結果的に損をしてしまう確率が高いため、あらかじめ指値分を上乗せしておくのです。これが本来の意味の売り出して提案価格となります。
売り出し提案価格とは「戦略的に最初に市場に出す」価格
ただ、最近では一回売り出して、だいたい1ヶ月反応見て値段を下げて最終的に査定価格に落としていくといった売り方が主流になっているため、戦略的に最初に市場に出す価格のことを売り出し提案価格という認識ですね。
K：なるほどですね！わかりやすい！
「戦略的」という言葉で思い出したのですが、よく良い不動産会社を見抜くコツみたいな書籍に「販売戦略を語れること」とありますが不動産取引における「販売戦略」ってなんですか？
ロジックがしっかりした販売戦略がないと令和の売主様からは選ばれない
横山：良い質問ですね。
「一旦高値で売り出してみて下げましょう」というダメ営業マンが沢山いますが、これでは令和の目の肥えた売り主様からは選ばれません。
販売戦略とは根拠のある査定価格と売出し提案価格を提示して、その価格で「どうやって売るか？」までをロジカルに説明する必要があります。
K：なるほど。根拠のある査定価格だけでは片手落ちなんですね。ちなみにどうやって売る？部分って例えばどんな説明になるんですか？
横山：例えば、そうですね。大手だったら自社サイトのアクセス数からこれだけの買い主にアプローチできますとか、自社が抱えている顧客リストにこれだけの人数がいるとか。suumoのプレミア枠を使って動画などリッチな訴求をしますとか、といったように「自社独自の売る工夫」みたいなのが話せるのがベストです。
K：なるほど！これらを論理的に矛盾なく説明できるかどうかが売主様から選ばれる不動産会社ってことですね。そんな会社にはAI査定プロがマッチしそうですね〜（溢れ出る宣伝感）
横山：宣伝感強めなのは気になりますが実際にそうだと思います。AI査定プロは査定価格にも売り出し提案価格にも根拠があるので、「高く売れます」という発言が絵に描いた餅にならない、ロジカルな販売戦略を補強することができるツールって感じですね。
K：キレイに決まりましたね！しっかり宣伝の流れに乗ってくれてありがとうございます。
横山：先日第三子が産まれまして、もっと稼がなきゃいけないので（照）
K：それなら尚のこと！これを読んでいる不動産会社の皆様、横山さんのお子さんのためにもぜひAI査定プロをご契約お願いします！
横山：Kさん、それはさすがにやりす・・・買ってください！お願いしまーす！！！
K：（父は強しだな、あの謙虚な横山さんがこんな直接的な表現をするなんて！）
