不動産会社勤務経験はあり宅建士の資格は持っているものの、オフィス・テナント管理の経験しかなく仲介実務経験は0のコラビットのマーケターS、不動産業界は初めてのマーケターKが、査定業務の肝やAI査定プロの特徴を完全理解するために企画したこのコーナー。
大手不動産仲介会社出身であり、今も現役の仲介営業マンである渡邉。彼に営業現場でのリアルな査定の使われ方や、媒介の獲得の仕方などを聞いていきます。
K：この前はありがとうございました！とても勉強になったとの声が届いています。
渡邉：良かったです！
K：営業マンって、ベースは信頼されるかどうかにほぼかかってると思うんですが、どうですか？
渡邉：それはまさにそうだと思います。同じことを言っていても信頼できる人から言われるなら行動しますが、信頼できない人から言われても行動しませんからね、お客さんって。
K：渡邉さんが思う「信頼される営業マン、されない営業マン」の違いを教えてください。
渡邉：不動産仲介会社時代に、沢山の営業マンを見てきたのでなんとなく言語化できると思います。よろしくお願いします。
信頼される営業マンはすべての情報を出す、信頼されない営業マンは都合の良い説明しかしない
渡邉：信頼される、されないの線引きはとてもシンプルです。
都合の悪い情報でもしっかりと説明するか、隠してしまうかがとても大きいですね。
K：そうなんですね。なぜその違いが出てしまうんでしょう。
渡邉：不安感からなのかな。その不安感は自信がないことに起因していると思います。自信がないから突っ込まれないように、なんとかごまかして勢いで案件を進めようとします。
でも売主様からの信頼を得られていないので、結局媒介が取れなかったり、土壇場でキャンセルされてしまいます。
K：それはものすごく良くわかりますね。ただ都合の悪いことって、売主様に伝えるのに勇気がいります。
渡邉：そもそもなんですが、都合の悪い情報かどうかを判断するのって相手ですよね？
人なんていろんな人がいるから、それをネガティブに捉えるかポジティブに捉えるかなんて実際問題わからないわけです。
K：うーん、頭ではわかっててもなかなか言えるかどうか。
渡邉：私の経験則からいうと、ネガティブな情報を伝える方が信頼されますよ。
以前売主様に言われたのは「どんな物件にもネガティブもポジティブもあるのにポジティブしか言わないってのは、内容以前に、隠している行為自体で信頼できない。その点、渡邉さんはネガティブもポジティブもキッチリ話してくれるから信頼できる」と。
K：なるほど！たしかにそれはそうかも。
ポジティブ：ネガティブ＝６：４でポジティブ多めの配合
K：具体的に、どのようなタイミングで包み隠さず話すんですか？
渡邉：売主様と接するときはいつもですが、具体的に話すと反響があったときです。物件の査定や軽い調査をしてからの報告時にポジティブ、ネガティブを包み隠さず伝えます。
K：ポジティブ、ネガティブはどれくらいの比率で伝えるようにしていますか？
渡邉：６：４くらいでポジティブを多めに伝えるようにしています。
ネガティブな内容を伝えることで信頼を得られるといっても、売主様も人間ですから。ご自宅の悪い点ばかり挙げられていたら気分悪いですよね。
嫌われちゃったら媒介も何もないので、信頼が得られて且つ良い気分になっていただくラインが６：４くらいだと考えています。
K：どんな書き方がいいんですか？
渡邉：私は箇条書きにしています。
ポジティブ
・〇〇
・〇〇
・〇〇
・〇〇
ネガティブ
・〇〇
・〇〇
箇条書きだとパッと見た印象でポジティブが多いな、良かった、みたいに思ってもらえるので。
K：すごい、書き方にまで気を遣っているんですね！めちゃくちゃ勉強になりました、ありがとうございます！
渡邉：またなんでも聞いてください、よろしくお願いします！
