不動産会社勤務経験はあり宅建士の資格は持っているものの、オフィス・テナント管理の経験しかなく仲介実務経験は0のコラビットのマーケターS、不動産業界は初めてのマーケターKが、査定業務の肝やAI査定プロの特徴を完全理解するために企画したこのコーナー。
大手不動産仲介会社出身であり、今も現役の仲介営業マンである渡邉。彼に営業現場でのリアルな査定の使われ方や、媒介の獲得の仕方などを聞いていきます。
K：今年もこの季節がやってきました、新卒入社の時期が。
渡邉：そうですね。期待に胸をふくらませて、不安で胸がいっぱいだったあのとき、懐かしいですね〜。
K：せっかくのタイミングなので、今日のインタビューは新卒社員や中途入社の新人さんをテーマにしたいと思います。
この記事を読んでくれているのは、不動産仲介会社の先輩社員や管理職の方なので、ずばり「新人にインプットさせるべき、スキルや知識とは？」を聞きたいです。
渡邉：わかりました。私も前職に中途入社したときは教わる立場として、今は管理職で教える立場を経験していますので、それらを踏まえてお答えできればと思います。
１にも２にも３にも、自社預かりの物件把握から
渡邉：不動産仲介の仕事は大別すると、買い営業と売り営業があります。新人はまずは買い営業からスタートすることが多いです。
K：なぜですか？
渡邉：売りをいきなりは難しいからです。買いの場合は物件の魅力があれば、正直よほどマズイ営業じゃない限り買ってもらえますが、売りは売主様に信頼していただき物件を預けてもらわなければいけません。
そのための知識や経験をいきなり備えている新人はいませんから。
K：それでは買い営業の中でも、まずは何からやるんですか？
渡邉：まずはsuumoとかレインズの掲載物件の問い合わせ対応や物件案内ですね。
そのためには自社の扱っている物件を覚えることです。企業規模にもよりますが、何十件って預かっている物件を覚えます。問い合わせされたときに答えられるようにです。
そこで重要なのが、現地に見に行くことです。
K：なぜ重要なんですか？
渡邉：実際に見に行っていると情報の解像度が上がるからです。
例えば前面道路こうなってるとか目の前がこういう物件なので車入れやすいとか、土地の形はどうなってるとかですね。
詳しい人は信頼を得られるし、あやふやだと不安になりますよね。
K：宅建の知識って必要かと思ってたんですがそうじゃないんですか？
渡邉：宅建は取って当たり前という世界です。それよりも現場の活きた知識がないと仕事にはなりませんね。
物件の良いところを10個把握しておく
K：実際に物件を見に行けということですが、具体的にどこを見ればいいとか教えてください。
渡邉：広さ、間口、引き込み、境界。図面にはあるけど現地にないものとかを確認します。
また、その物件だけではなく街全体の感覚をつかむことも大切です。
この地域は売れにくいとか、土地勘も一緒に覚えていくと今後にもつながっていきますね。
K：物件を見るにあたって、なにか目標とすればいいことありますか？
渡邉：私は「物件の良いところを10個把握しろ」と言っています。
10個あれば、購入希望者からの質問にもほとんど答えることができますね。
勉強だけでなくどんどん実践させる
K：このインプットは数ヶ月やるんですか？
渡邉：仕事している以上はずっとインプットは必要ですが、とにかく実践とセットでやるべきです。どんどん電話を取って、先輩に同行してもらいながら物件案内をやって足りない知識を学んで、と実践を繰り返すことがおすすめですね。
K：活きた現場の情報でないと意味がないということですね。
渡邉：そういうことです。
重要なのは最低限の知識と誠実さ。あとは実務でどんどん知識をつけていくこと
K：最後に営業マンとして成長する人って、どんなことを備えていると思いますか？
渡邉：不動産営業マンとして成長する人には、やはりある程度の知識が欠かせません。一般的な物件売買の流れとかです。
あとは、とにかく誠実さです。
お客さんに聞かれたことをわからなければ知ったかぶりをするんじゃなくて、しっかりと調べてから答える。嘘をつかない。といった、人として誠実な態度があればどんどん伸びていくと思います。
K：なるほどですね、そういう部分を大事にしながらまずは現場知識をインプットさせるのが良いということですね。ありがとうございました！
