不動産会社勤務経験はあり宅建士の資格は持っているものの、オフィス・テナント管理の経験しかなく仲介実務経験は0のコラビットのマーケターS、不動産業界は初めてのマーケターKが、査定業務の肝やAI査定プロの特徴を完全理解するために企画したこのコーナー。
大手不動産仲介会社出身であり、今も現役の仲介営業マンである渡邉。彼に営業現場でのリアルな査定の使われ方や、媒介の獲得の仕方などを聞いていきます。
K：この前はありがとうございました。今日は査定とか関係ないんですが、気になるので教えてください。
渡邉：なんなりとどうぞ！
K：渡邉さんは一般媒介から専任に切り替えてもらう率が高いと聞いたことがあるんですが本当ですか？
渡邉：どこで聞いたんですか、そんな噂 笑 結論から言うと、、本当です。
K：わお！それってぜひ不動産仲介会社さんは知りたい情報だと思います。一子相伝、継ぎ足し継ぎ足しの秘伝の技を教えてもらってもいいですか？
渡邉：いやー、これはかなり希少価値が高い情報ですが・・・もちろん教えましょう！
当たり前のことをキッチリとやること
渡邉：元も子もないですが、当たり前のことをキッチリとやること、これに尽きます。
K：元も子もないですねー笑
渡邉：業界的にいえば、ほとんどの不動産会社さんが一般媒介だとモチベーションが上がらないため、実は当たり前のことをキッチリやってないケースが多いのです。
確かに一般媒介はその契約の特性上、競争が発生してしまいます。
誰が扱ってもすぐに売れてしまう物件はあまり狙い目ではありません。
逆にすぐに売れない案件こそチャンスなんです。
K：なるほどー、確かにすぐに売れる物件なんて他社との違いに気付いてもらう間もなく成約してしまいますもんね。
では、その当たり前をキッチリとやるについて具体的に教えてください。
渡邉：はい。物件を預かったら周辺の相場や売出し状況を調査する、レインズに載せる、suumoなど広告媒体に載せるという一連の行動を、一息つく間もなく一気に行います。
K：なるほど、たしかに当たり前のことですね。でもこの当たり前すらやらないんですか？
渡邉：そうです、物件を預かることができたタイミングで一旦安心してしまう不動産会社さんが多いのです。前述したように一般媒介となるとモチベーションも上がりにくいこともあり、対応が遅くなっていってしまいます。
K：売主様としては、当然対応が早い会社への信頼が高まりますね。
他に大事なことはありますか？
一般だからこそキッチリとした報告と週一のアクションを心がける
渡邉：報告です。
一般媒介には報告の義務がないため、報告しないか、していたとしてもいつも同じ内容を淡々と報告する会社さんが多いです。
ですが、一般媒介だからこそキッチリとした報告をすべきです。
専任媒介でも2週間に1回の報告をします。それにならって2週間に1回は必ずするようにします。
K：同じような報告ばかりになってしまうのを防ぐにはどうしたらいいですか？
渡邉：それを防ぐために、1週間に1回、何かのアクションを取るよう社内で義務づけます。
例えば、広告媒体の物件紹介文言を少し変えてみるとか、ページのアクセス数の推移グラフを作ってみるとか、本当になんでもいいんです。
反響がありました、ありませんでした、だけだとネタがすぐに尽きるし毎回同じ報告になってしまうので、小さいアクションの積み重ねを報告ネタとして作ることが大事ですね。
K：なるほどー、たしかに売主様からすると、売れる売れないはさておき、任せている不動産会社さんが売れるための行動を取ってくれてれば安心感は増しますね。
それを自分たちの報告ネタにも使うという、一挙両得な感じですね。
渡邉：あとは、業者だから引っ張れる情報や引き合い情報などを報告します。プロとしての権威性をアピールするわけです。
K：このような当たり前のことを地道にキッチリとやっていくと、どれくらいで専任に切り替えようかなと行った話が出てくるんですか？
1〜2ヶ月で不動産会社の差が見えて、2〜3ヶ月で専任切り替えの判断
渡邉：大体2〜3ヶ月ですね。
このような地道なことを1〜2週間やれる会社は沢山あっても、1〜2ヶ月やれる会社となるとかなり絞られます。
私の経験則では、1〜2ヶ月もすると不動産会社間の差が、売主様にも如実に見えてきます。
そして、信頼できる会社だけにお願いしようかなという気持ちが固まってご判断いただくのが2〜3ヶ月というところですかね。
K：1〜2ヶ月なんとかやりきれればいいわけか、それならできそうな気がします！
渡邉：はい、一般媒介だからとモチベーションが上がらないだけで、本当に当たり前のことをキッチリと当たり前にやるだけで他社さんが脱落していくので、やらない手はないと思います。
K：最初から専任媒介を頑張って獲得しに行く戦略もあれば、あえて一般ばかりバンバン受けて専任に切り替えてもらうという戦略もありですね。
今日はありがとうございました！
渡邉：またよろしくお願いします！
