導入前の課題：費用対効果の良い集客ツールを増やしたかった
ーーまず、HowMa売主ダイレクトスカウトを導入したきっかけを教えてください。導入前はどのような課題を感じていましたか？
京王不動産株式会社 中野様（以下、中野様）：当時は相続DMと一括査定が集客ツールでした。しかしどちらも費用対効果で見ると優れているとはいえず、新しいツール開拓が必要な状況でした。
その中でHowMa売主ダイレクトスカウトの話を聞き、半信半疑ながら試してみました。
ーー実際に使われてみていかがでしたか？
中野様：いきなり反響があって驚きました。東京・千葉・神奈川で思いのほかの反響。なんと3件専任媒介で一般媒介で1件獲得できまして、これは効果が出るね、使えるじゃないかと、ということになりました。
集客サービスはHowMa売主ダイレクトスカウト一本に絞ることにしました。
ーーそれはありがたいです。なぜ、HowMa売主ダイレクトスカウトに一本化することにしたのですか？
中野様：HowMa売主ダイレクトスカウトはお客様と会える可能性が高いからですね。媒介からの成約率も90%ぐらいと圧倒的です。
後述しますが、一括査定は徒労に終わる確率が高いためHowMa売主ダイレクトスカウトに一本化しました。
ーー一括査定やDMとの違いは何かありますか？
中野様：良い点でいうと、一括査定と違って、売る気がない人を入り口で断ることが出来るなどは良いところですね。ただしHowMa売主ダイレクトスカウトではほとんどが本気の人だという印象です。
一括査定って所有者じゃない方もかなり使っています。例えば相続で揉めてるからとりあえず金額知りたいとかいうケースですね。それに対してHowMa売主ダイレクトスカウトは9割方オーナーですね。当然売りたい人も一括査定と比べて多いですね。徒労に終わる確率が低い点は良いですね。
逆にネガティブな点でいうと、時間がかかるという点でしょうか。種まきのように時間がかかります。大体3ヶ月〜半年はかかる印象です。
しかし、逆に言えば1年前のオファーが生きていることもあり、先日も1年前にオファーを送っていたお客様から「売りたいと思っている」と返信があって媒介に繋がりました。これは一括査定では絶対に起こり得ないことだなと思っています。営業活動が資産として積み上がるようなものなので、毎月の仕込みが大切だと思います。
毎月のノルマもある営業マンとしては、即効性の高い活動を重視してしまう気持ちもわかるのですが・・
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HowMa売主ダイレクトスカウトの良いところは「売る気がある人が多いこと」「営業活動時間の節約になっていること」
ーー成果以外に、HowMa売主ダイレクトスカウトの良いところを教えてください。
中野様：先程と一緒なんですが、「売る気がある人が多いこと」はやはり良いところですね。
同じ時間を営業に使うにしても、そもそも売る気がない、名義人じゃない人相手に時間を使っていることほど虚しいことはないですからね。
また、時間の節約にもなりました。DMは発送までに1〜2日かかります。しかしHowMa売主ダイレクトスカウトであれば1〜2時間でオファーを考えて送るという仕込みが終わるので、浮いた時間で別の業務が出来る点も気に入っている点です。
チャットで信頼関係を築き、長いお付き合いができることが成果につながっている
ーー成果を感じるポイントを教えてください
中野様：おかげさまで昨年は4件の成約を獲得しました。すべてHowMa売主ダイレクトスカウトから繋がったお客様です。
先日もHowMa売主ダイレクトスカウトで繋がってある物件を任せていただいた方から、別の物件を2件任せていただけました。3件合わせて数百万の仲介手数料になりました。やはりチャットで信頼関係を築いているからなのか、次につながることが多い気がします。そこまでを成果と考えると費用対効果は更に良いなと感じています。
ーー成果を出すために工夫している点を教えてください
中野様：メールの文面に【買取ります】と入れると効果がありました。また、あまり高査定をせずに現実をしっかり伝えるようにしています。一括査定のように高査定で気を引く必要がないからという理由と、信頼関係を構築することで結果的に長い付き合いができるからですね。
ーーHowMa売主ダイレクトスカウトは普段どうやって利用されていますか？
中野様：ようはオンラインのDMだと考えていただければわかりやすいと思います。まずはオファー文を作ります。次にそのオファーを送るエリアを決めます。そして出稿します。それだけです。ときには、買い手がいる場合にはそのエリアで送ったりとかはします。
移動中にもパソコン、スマホで見られるので、急を要する場合はその場で対応したりします。
本当にサクッと作業としては終わるので、前回こんなチャットで反応があったから、今度はこう書いてみようなど、試行錯誤の時間を厚めに取っています。
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HowMa売主ダイレクトスカウトの点数は90点：私の生命線であるプロダクトに期待を込めて・・
ーー100点満点で言えば何点？
中野様：90点 使い勝手がとてもいいです。期待を込めて90点、特に何か至らないわけではないです。
ーーでは何かこれは欲しいなと思う機能はありますか？
中野様：強いて言えばオンラインチャットで査定額が見られたりしたら管理画面が見やすくなっていいなとは思いますが、それも強いて言えばです。
HowMa売主ダイレクトスカウトはどのような人におすすめ？：長い目で見た営業効率の良さを考えた種まきをしておきたい人
ーー最後にこのサービスをどんな人に勧めたいと思いますか？
中野様：目の前の売上だけでは不安で、同時並行で半年、1年先までの仕込みをしておきたい人にはピッタリだと思いますよ。
昨年は私は4件成約を取っていますし、HowMa売主ダイレクトスカウトだけに専念しても長い目で見れば、営業効率はめちゃくちゃ良いと思うので。
ーー本日はお忙しい中、貴重なお話を聞かせていただきありがとうございました。いただいたお話をもとに、今後もサービスのブラッシュアップをし続けていきます。