コラビットの不動産お役立ちコラムの新コーナー「売買仲介・成功虎の巻」がスタートしました。このコーナーでは、大手不動産仲介会社で売買仲介営業経験のある弊社社員が監修し、売買仲介の現場・不動産会社が売上を上げていくためのさまざまなノウハウをシリーズでお届けします。
売買仲介で売上を上げていくには、来店や紹介、再指名などの「今すぐ客」以外にも、今すぐは売らないのだが時期が来たら売る、というスタンスの「そのうち客」に定期的にアプローチして「いつでも声がかかる」関係性を作る必要性があり、追客は売上を下支えする大切な業務になります。
この記事では、一度コンタクトをとったお客様の「売りたい」という瞬間を逃さないために、適切なタイミングでの追客メールの例文をご紹介いたします。追客そのものは、ツールを利用しなくてもメールやLINEなどでお客様とつながっていればできますので、日々の業務に取り入れてみてください。
追客メールのコツ1：「あなただけに送っている」という内容・形式にすること
メールの読者は、誰にでも送っているような定型的な内容・形式でメールを送られるのを嫌います。
自分がメールを読む立場になってみればお分かりになるかと思います。クリックして、量産型のメール文面だったらほとんど読まずに捨てますよね。
しっかりと対象に合ったメッセージを考案し、お客様それぞれが「あなただけに送っている」と感じさせる内容・形式のメールにしましょう。
追客メールのコツ2：売主様の要望に最適化した提案をすること
リアルの接点・メールでの接点問わず、お客様とのファーストコンタクトで
- 期間はかかっても高く売りたいのか
- 早く売りたいのか
- 買取でも構わないのか
- どんな買主に買って欲しいのか
といった要望をしっかりとヒアリング・調査しておきましょう。
このような条件にしっかり合った売却提案ができれば、追客時のお客様の信頼感が高まり、成約につながる可能性が高まります。
追客メールのコツ3：売却ノウハウの公開・有益情報の提供など、読んで得したと思える内容をプラス
お客様は物件の情報だけを求めているわけではありません。
不動産売買のノウハウやセミナーなどのお役立ちコンテンツのリンクをメール本文に追加することで「時間をとってメールを開いて読む」ことに対し「得した」と思っていただけて、信頼関係を深めることができます。
売主様向け追客メールの例文【今すぐは売らないけれど、売る気持ちが生まれている売主様へのファーストタッチ】
「今すぐは売らないけれど、売りたい気持ちが生まれている」売主様に向けての追客メールの例文になります。具体的な売却のノウハウを紹介することで、売却のタイミングや価格など売却戦略の相談につながるような内容に仕上げます。
追客メールの例文
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件名：〜様 売却をご検討であればご参考にしてください：不動産売却の基本10手順【株式会社コラビット 田中】
〜様
お世話になっております。
株式会社コラビットの田中でございます。
先日は不動産物件の ※売却に関するお問い合わせ をいただきありがとうございます。（※こちらは「来店」なのか、「自社サイトの登録」なのか、御社のサービスに合わせて改変ください）
今回は、〜様のお家の売却で、初めての売却でも安心して進められる「失敗しない不動産売却の基本10手順」をお知らせします。ご参考になさってください。
【失敗しない不動産売却の基本10手順】
1.高く売りたいのか or 早く売りたいのか 大まかな方針を決める→高く売りたいのであれば多少販売期間が伸びても許容できる戦略が必要ですし、早く売りたいのであれば、なるべく多くの買う気が高い買主に内見してもらうような戦略・値下げ買取も含めた出口戦略が必要になります。
2.売却期間の期限・売却金額のデッドラインを決める→戦略に合わせてどこまで期間が許容できるのか、早く売るためにどこまで低い金額で許容できるのかというラインを決めておきます。
3.物件の訪問査定→担当営業が査定のために自宅に訪問してきますので、物件の推したいところがあれば営業にアピール、リフォーム履歴があればその申告をしましょう。3ヶ月〜6ヶ月くらいで売れる価格での査定が定石です。査定書と査定価格の根拠の説明が明解になっているか、全体的な販売戦略に筋が通っているか、しっかり確認しましょう。
4.売り出し価格の決定→目標の売却価格・売却期限の戦略と営業からの査定を材料に、売り出し価格を決めましょう。基本的にいくらで売り出すかは売主様の自由です。
5.不動産会社と媒介契約→査定の信頼性・売却戦略のアドバイスなどの専門性・人として合うか、信頼できるかなどの観点で、不動産会社と媒介契約を結びます。媒介契約の形態は3つ（専属専任・専任・一般）あります。自分の目的に合ったものを選びましょう。
6.売却活動（買主集め）→媒介契約を結んだ不動産会社と売却活動を始めます。買主を探すためにレインズ（不動産会社が登録できる情報データベース）に登録をして買主側の不動産会社に動いてもらったり、広告・チラシ・ポータルサイトの出稿をしたりして、買主様を集め、お家を綺麗に清掃して内見を受け入れていきます。
7.売る相手を決める・価格交渉→複数の申し込みがある場合には、売る相手を決めます。ローンの事前審査が済んでいる、内見のときの感じが良かった、などあなたがグッと来たポイントを持ち寄って担当営業と話し合いながら決めていきます。また、単独申し込みのときは価格交渉が入る場合もありますので、どの価格までなら許容できるかのラインを決めておきましょう。
8.売買契約の締結→媒介を頼んだ営業担当者がセッティングし、買主様との売買契約を締結します。
9.引渡し前の現地確認→買主様と一緒に物件の確認を行います。設備など、後にトラブルにならないよう明解に説明をしましょう。
10.決済・引き渡し→多くの買主様は売買契約後に住宅ローンの本審査を受けて、その結果によって決済・引き渡し日時が決まります。決済終了後、ご自分のローンが残っていれば売買金額から充当し借入先の金融機関に返済して抵当権を抹消し、引き渡しを完了します。
以上、10個の手順を説明してまいりましたが、査定や戦略を決める、広く買主を探す、買主と交渉をする、決済や引き渡しに向けての諸々の事務、多くの場面で不動産会社のプロの知見が欠かせません。
- 何から始めていいかわからない
- ご自宅の訪問査定を依頼したい
- 売却のタイミングそもそも今売却するべきなのか
- 売却戦略を自分で立てられない
など、不動産の売却に関するお困りごとがございましたら、田中までお気軽にお申し付けくださいませ。
それでは、引き続きよろしくお願い申し上げます。
株式会社コラビット 田中
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デジタルツールを使って売主集客をしたい皆様：売る気の高い売主にアプローチできるサービスのご案内
追客していく売主を見つけていく中で、こんなお悩みはありませんか？
- 一括査定は、競争が厳しく、売る気が無い利用者も多く、手間も含めたコストが合わない
- チラシやDMは、反響率が悪すぎる。時代にそぐわない非効率さを感じる・・ポスティング禁止のマンションには届けられない
- 一括査定とチラシ・DM以外にこれといった集客方法が思いつかない。紹介や来店以外に確実な手駒を育てておきたい・・
コラビットでは、このようなお悩みをお持ちの皆様に、売る気がある物件オーナーに直接つながれる「HowMa売却反響DX」というサービスを展開しております。
AI査定の「HowMa」に登録されている8万件の中から不動産会社様の希望条件に合致する物件の所有者に対して直接オファーを配信し、反響（相談や媒介契約）を獲得できるサービスです。
HowMaに登録しているのは自身の所有する不動産の価格を調べている段階の売る気が高いユーザーが多く、無駄打ちを減らし効率的に反響を獲得できます。
追客のツールとして、是非ご検討していただければ幸いです。
