コラビットは不動産テック会社でありながら、多くの不動産仲介業務経験者、宅建保持者をかかえています。「売買仲介・査定なんでも研究所」では、不動産実務経験を活かし、不動産会社様の役に立つ売買仲介・査定にまつわるノウハウを連載していきます。
- せっかく訪問査定まで進んだのに他社に負け、売主との媒介契約を取り逃がした
- 一括査定の机上査定の時点で他社に負け、訪問査定に進めなかった
このような経験はありませんでしょうか？
媒介契約獲得のため、大手に対抗して手数料値引きやサービスetc…できることは全てやっているつもりでも媒介契約が獲得できない。どうしたらいいかわからない…やはり知名度の高い大手には勝てない…といった悩みはありませんか？
このシリーズでは、訪問査定からいかに媒介契約を獲得し、成約に結びつけていくか、の研究をしています。
前回のお話で、インターネットやスマホの普及により「契約や購入をする前に、事前に調べられることは調べる」ということが当たり前になっていて「だいたいこのくらいの価格で売れそうなのはイメージができているが、不動産業者にプロの知見から意見や査定の根拠を情報提供してもらい自信を持って売却価格を設定したい」というスタンスの売主が増えていることを解説していきました。
では、そのような「説明」はどのタイミングで、どのようにすれば良いのでしょうか？
説明のベストなタイミングは「訪問査定＝会った時」
説明のベストなタイミングは、一括査定からアポを取ることができ「訪問査定」に進んだ時が最適だと弊社では考えています。理由は、一括査定で接点を持ち、ファーストコンタクトを取る時にはまだ顧客に会えないことがほとんどだからです。
「売主が、売却を依頼する不動産会社を選ぶ理由」を考えると答えが見えてくる
売主が「売却を依頼する不動産会社を選ぶ理由」を見てみると、意外に「知名度が高い」「売却実績が豊富だった」ことが不動産会社を選んだ決定的な理由にはなってはいない結果になっており、不動産会社を選んだ理由に「大手であること」を挙げる人は比較的少ないことが読み取れます。大手に負けるのは、担当者の信頼が大きい、ということがわかります。
出典：すまいステップ（株式会社Speee）「不動産売却経験者1500人に聞いた！「売却理由」や「売却完了期間」などアンケート結果を公開！」
「訪問査定」で選んでいただくためには「プロとしての信頼が必要」だと感じた実話
筆者も先日自宅の不動産を売却しました。一括査定でアプローチのあった誰もが知っている大手4社（A,B,C,D）、と4名の小さな不動産会社(E)、計5社の訪問査定を受け入れましたが、専任媒介を依頼したのは知名度の低いE社でした。
E社を選んだ最も大きな理由は、「最も信頼できる」と感じたことです。信頼に至った要素を自己分析してみると、
- 売主の耳の痛いことでも正直に本音を伝えてくれた（その高い物件への自己評価は売主さんの自己満足です、とハッキリ言われました）
- 周辺の成約事例を4~5例示しながら、査定の根拠を納得ができるまで明解に説明してくれた
- 「この街はまだ上昇傾向です」といった、今の不動産マーケットの全体的なトレンドを踏まえた売却戦略のアドバイスがあった
- あくまで売却価格を決めるのは売主自身、という前提から、意思決定がしやすいように500万ほどの幅のある価格を提案してくれた
- E社のホームページに、不動産の売主向けのノウハウの記事が何十本もあり、内容が役に立ち、会社としてのスタンスに信頼が持てた
今あらためて振り返ると、この5つの理由が大きかったです。
インターネットである程度の売却ノウハウは収集できる時代ですが、家の売却は何千万円のお金が動く取引なので、自分の情報収集だけでは所詮素人の浅知恵です。
そこで売主は「豊富な経験による不動産や取引の生きた知識」「具体的で論理的な査定の根拠」「査定価格から推定できる売却戦略のアドバイス」といった、「プロならではの知見」を求めているところが大きく、そういったアウトプットを見て営業マンを信頼し、媒介契約を決めていたな、と改めて感じた自分の売却体験でした。
訪問査定までこぎつけた時に最も「プロの知見」が出せるところは査定書の提出とその内容の説明
このように、訪問査定で「会った」時に「この営業マンが信頼できる」と売主に感じていただく最も大きいチャンスは「査定の説明をするとき」になります。
そのタイミング以外だと、立ち振る舞いや言葉遣い、服装やセールストークなどどうしても観点が表面的なものになってしまいます。
価格の査定を売主に説明するシチュエーションで「不動産のマーケットへの言及」「周辺成約事例の取捨選択・解釈」「査定を踏まえての売却成功に導く売出価格設定戦略のアドバイス」などの「プロとしての知見」をアピールすることで、事前にいろいろと調べていて疑り深い「現代の売主」を信頼させ、納得させることができるのです。
査定書作成システムに売主の信頼を得るための機能が揃っている
査定書作成システムを活用することにより、
- 成約事例の収録で充実した査定根拠の説明
- 豊富な周辺不動産マーケットのリアルタイム情報
- チャレンジ価格や安全価格など「価格の幅」を売主に提示して売却戦略のコンサルができる
など、売主の信頼を得る機能が揃っています。この機能を活用することにより売主集客に必要な「プロとしての知見」を担保し、集客を加速していきましょう。
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