- せっかく訪問査定まで進んだのに他社に負け、売主との媒介契約を取り逃がした
- 一括査定の机上査定の時点で他社に負け、訪問査定に進めなかった
このような経験はありませんでしょうか？
媒介契約獲得のため、大手に対抗して手数料値引きやサービスetc…できることは全てやっているつもりでも媒介契約が獲得できない。どうしたらいいかわからない…やはり知名度の高い大手には勝てない…
といった悩みはありませんか？
表面的なサービスでは売主の信頼は得にくい
マンションや家の売却は売主にとって価格が大きく重要な取引です。表面的な「手数料値引き」や「クリーニングサービス」などでなみいる他社を押し退けて売主の心をつかむことは難しいです。
（特に都市部人気エリアのマンションでは、大手や地場、特色のある不動産会社など多くのライバルがひしめき合います。）
それでは、何が原因で媒介を取り逃がすのでしょうか？
コラビットで多数のお取引のある不動産会社様のヒアリングや大手売買仲介会社出身の自社社員からのヒアリングの結果、以下のような結論に達しました。
失注の原因は「査定の信頼性」にあるかも？
なぜ媒介を取り逃がすのか？＝「売主に査定価格の根拠が説明できていないこと、そのため売主の信頼を得られていないこと」が、失注に繋がっている可能性が非常に高いです。
「昔は査定根拠を詳しく説明しなくても自分達の査定を信じて媒介を結んでくれたのにな・・」
「一括査定からの反響になると、他の会社が高く査定を出すのを警戒して、つい根拠がなくても高い査定を出してしまう・・」
令和売主は事前に相場を調べている
売主が5万ほど登録されている弊社サービス（https://www.how-ma.com/）のユーザーを観測しますと、現代の売主は匿名のAI査定のサイトなどで無料で自分の物件の売却相場を事前に調べていることが多く、
「だいたいこのくらいの価格で売れそうなのはイメージができているが、不動産業者にプロの知見から意見や査定の根拠を情報提供してもらい自信を持って売却価格を設定したい」というスタンスの方が増えているからです。
インターネットやスマホの普及により、「契約や購入をする前に、事前に調べられることは調べる」ということが当たり前になっている現代、プロの不動産会社に求められているのは「不動産・マーケットへの深い理解、知見に基づく査定根拠の説明」です。
では、そのような「説明」はどのタイミングで、どのようにすれば良いのでしょうか？次回はその具体的アクションを探っていきます。
