「HowMaオンライン売却」の仕組みを使って、不動産媒介の成約を増やしている不動産会社様へのインタビュー第1弾として、京王不動産の中野様にお話をお伺いしました。
他の一括査定サービスと比較して成約率がかなり高い「ある理由」
ーーHowMaオンライン売却を導入したきっかけを教えてください。
中野様：数年前よりHowMaさんの他のサービスを利用し多くの成約実績が出ているので、新しいサービスであっても信頼できると思い導入しました。また利用料も非常に安いので導入のハードルも低かったです。
ーーHowMaオンライン売却を使った率直な感想はいかがでしょうか。
中野様：HowMaオンライン売却に加盟して1年ちょっと経ちますが、他の一括査定サービスと比較して、成約率はかなり高いですね。順調に反響から査定、媒介、成約へと繋がっています。
一般的な一括査定サービスの場合、売る気がそこまで高まっていない物件オーナー様が興味本位で査定をするケースがどうしても多くなってしまうんですよ。電話も出ない、メールも返ってこない、というのは悲しいかな日常茶飯事です。
HowMaオンライン売却の場合、HowMaのプラットフォーム上の物件オーナー様がアプローチの対象になるのですが、「HowMaにいらっしゃる方は本当に家を売却したいと考えている人がほとんどで質が良いな」という実感です。
またHowMaの特徴として、数ヶ月前に配信したオファーに対して反響が返ってくることがあり、それが嬉しいですね。その場限りではない客読みができるので売上アップの下支えになってくれています。
費用対効果が良いので、一括査定で使う予算をこちらに回していく予定です。
ーーありがとうございます。HowMaならではの特徴を感じることがあれば教えてください。
中野様：HowMaのシステムの使い方として、物件オーナー様とはチャットでのやりとりが前提です。チャットという形式も気軽に感じていただけるのか、ご返信をいただけるのはもちろん、反応時間が短い傾向が高いですね。それが一番の魅力ではないでしょうか。
このサービスは他社の動きが見える仕組みのため、不動産会社も負けじと早く対応しようとする力が働き、全体的に対応のスピードが上がりますね。また、成約までのスピードも早い気がします。
この、「オーナーへの対応が早ければ成約も早くなる」という事実は普段の私の営業活動の学びにもなり、他社に先に成約が決まらないように媒介が決まったらすぐにレインズやポータルサイトなどへの登録をするようにしていますし、日頃からお客様からの連絡にはすぐに対応する習慣ができました。
このスピード感は、大手に負けない弊社の武器として磨いています。
単純な顧客獲得だけではなく、新しいコミュニケーションツールを活用することにより営業手法のブラッシュアップができたことも、HowMaオンライン売却を導入したもうひとつの効果なのかな、と感じています。
顔が見えないからこそ本音が言える「チャットでのコミュニケーション」で本当のニーズをつかみやすくなった
ーーHowMaオンライン売却を導入して営業手法がブラッシュアップした他のケースがあれば教えてください。
中野様：HowMaオンライン売却を導入するまで、私の営業スタイルは店舗接客や電話が中心で、お客様とチャットでやりとりをするのは初めてでした。しかしHowMaでのアプローチの場合、顔が見えない分、思っていることを正直に話してくれる方が多く、むしろお客様の本当のニーズをつかみやすくなったと感じています。
以前、HowMaのお客様に「業務報告ではなく、もっと提案して欲しい」と言われたことがありました。その真意を考えていたのですが、「他のお客様もそう思っているのでは？」という仮説を立てました。
それから他のお客様に対しても、できるだけ提案をするように接し方を変えたところ、お客様の反応も良くなりました。これはHowMaを利用していなかったら気付けなかったかもしれません。
似たようなサービスがない「プロの伴走感」が助かる。仲介経験者のスタッフだからこそできる査定のための細かいヒアリング
ーーHowMaオンライン売却のソフト面での感触はいかがでしょうか？
中野様：我々がアプローチする前に、HowMaのスタッフさんが顧客に本格的な査定に向けてのヒアリングをしてくれ、図面や謄本なども送ってくれるサポートがあることがかなり助かっています。
通常、お客様の自宅を訪問してヒアリング、査定をすると、移動含め4時間以上はかかってしまいますので。
HowMaのスタッフさんは不動産の仲介業務経験者なので、お客様だけでなく、不動産会社側が求めていることを理解しながらサービスを実施してくれるので我々も営業活動がやりやすいです。
商材の特性上顧客の動きは土日に活発になりますので、土日でも査定活動ができるサポートがあることは、早く対応したいと思っている営業マンにとってはかゆいところに手が届く感覚があり、とても嬉しいです。
今後もHowMaオンライン売却を利用していきたいと思っています。
ーーいただいたお話をもとに、今後もサービスのブラッシュアップをし続けていきます。本日は貴重なお話を聞かせていただきありがとうございました。
