導入前の課題：不動産事業拡大の為「薄い紹介や得意でない地域でいかに説得力のある査定ができるか？」という課題があった
ーーまず、AI査定プロを導入したきっかけを教えてください。導入前はどのような課題を感じていましたか？
ライフアップステージ株式会社 笠井様（以下、笠井様）：うちの会社の事業メインは「不動産売買・相続診断・住宅リフォーム」の3本柱でやっています。宅建、建築士、インスペクション、FP、相続診断の資格を持っていて、それぞれに経験を積んできているので、住まいに関することをそれぞれ専門性高くワンストップで出来るところが特徴です。
宅建業としては3期目なのですが、最初の2年はリフォームの業務など他業務の引き合いが多く、不動産業務はほとんどやっていなかったんですよ。ただ、ここ1年くらいで不動産売買を強化していきたい思いがありまして。
今までは土地勘のある横浜市やその近郊で紹介100%で依頼を受けていたんです。サラリーマン時代も含め1400件ほどこの地域を中心に不動産売買をやってきたので、その経験値でサラリーマン時代に使っていた査定書をカスタマイズしながら査定ができていたので、査定書作成システムの必要性を感じていませんでした。
ただ、業務を拡大するにあたって、薄い紹介や得意でない地域の査定をするケースが増えるようになり、良い査定書システムはないかな、と思っていたところでした。
土地勘の薄い地域で査定をする極意：「土地勘」「経験値」「説得力」をカバーする豊富なデータと査定根拠を明確に提示できること
ーー土地勘の薄い地域で査定をするにあたって、重視した点はありますか？
笠井様：今までは地域に特化していたので、どこにどんな物件があって、どのくらいの築年数で、どのくらい日が当たって、というところまで熟知しています。
そのような地域では説得力のある査定を出すことはある意味たやすいというか、経験値がものを言う部分はあるんですね。査定書だけではなく、営業トークでも地域への強さからさまざまな情報を提供でき、顧客体験を上げることができます。
ただし商圏を広げていくにあたって、その「経験値」「説得力」の部分での後ろ盾を必要としていましたので、データがきちんと表示されていて、査定の根拠が査定書から説明できることが何より大切でした。
ーーなるほど、査定の根拠の説明ができるかどうかがカギなんですね。何か他の査定書ツールは使っていましたか？
笠井様：最近よく出ている他社の不動産査定書ツールは導入していませんでした。前職のサラリーマン時代に、地域の情報データベースから独自の査定ロジックを開発し、査定書のツールのようなものを使っていましたね。
独立してからもそちらをカスタマイズして使っていました。やっぱり長く使っているものなので、査定スタイルや営業スタイルもその査定書をベースに構築していました。
ただし、先ほども言ったように地域の土地勘ありきのツールだったので、やはり土地勘のない地域の査定・営業活動には不安が残っていました。
AI査定プロを選んだ決め手：お客様目線で査定価格・形式が「ちゃんとしている」査定書が少ない入力工数で実現すること
ーー査定書をAIの力で作れるツールは他にもあると思うのですが、AI査定プロを選ばれた決め手を教えてください。
笠井様：なんと言っても「ちゃんとしている」ことですね。
私の経験からなんですが、不動産の売却のお客様って、論理的な部分より感情的な部分で意思決定していることも大いにあって、
- きちんとした査定書の書式の完成度か（見栄えも含めて）
- 信頼に値する量の情報があるか
- 事例・データがきちんと収録されていて信頼感があるか（頭が良さそうか）
そういったところをよく見ています。
家って大きな金額の買い物なので、お客様も「この営業マンが信用できるのかどうか」というところをシビアに見ています。大手も血眼になってやってくる中で、書類の閉じ方ひとつからきちんとしていると、信頼度が高まり成約にもつながりやすいのかな、と経験からは思いますね。
ーーありがとうございます。データの中身という「ソフト面」、書式やデザインといった「ハード面」の信頼性をより高められるようこれからもプロダクトを磨いていきます。それでは質問の角度を変えます。AI査定プロを主にどのような用途で使っていますか？
笠井様：売却査定依頼がほとんどですね。ただ、月に20件まで、という契約形態なので、エリアが得意なところで、「ちょっと査定して」というライトな依頼にはAI査定プロは使わないです。
私の営業スタイルとして、どんなに小さな依頼でも将来への投資だと思い、基本断らないので、どうしてもライトな査定依頼が多くなっちゃうんですよね。
本気で売却する意志があって、売上につながりそうな案件にAI査定プロを優先的に使おうと思っています。ちゃんとした書式で、信用度も高いので。実際にお渡ししたお客様からは、「すごくちゃんとしてますね」とお声をいただくこともありました。
AI査定プロを使わない場合はゼンリンさんやatHomeさんのプロダクトを駆使しながら手作りで査定書を作っております。
また、査定書って「購入側」の情報収集としても有効なんですよね。自分が買う物件が周辺相場に比べて高いのか安いのか判断するために、AI査定額を示すことが有効で、成約に近いお客様に対してはそのような使い方も想定していますね。
ーーなるほど。購入の成約貢献も査定書でできるんですね。
サービスの成果を感じたポイント：媒介獲得の最後の「一押し」というところでクオリティの高い査定書が後押しになる
ーーAI査定プロで具体的に成果を感じたポイントがあったら教えてください。
笠井様：先日、AI査定プロを使って査定した金沢区の物件で専任媒介をいただきました。媒介の形式は、専任しか受けないようにしています。一般だとかけた労力が無駄になり赤字になってしまうリスクが高いので、専任をとるべく営業活動をしていますね。
このお客様も、やはり対応・スピード・書類といった営業活動全般において「手を抜いていないか」というところを厳しく見ているな、という風に感じました。競合が1社あったのですが、そこよりも全てにおいて対応が上回るように動きました。
その営業活動の中で、AI査定プロでしっかりとしたクオリティの査定書を出したことが決め手になって専任媒介獲得につながった実感はあります。
サービスの満足度：85点。十分合格ライン。価格の調整が必要なところの工数が少しでも下げられたら嬉しい
ーーAI査定プロのご利用の現時点での満足度を100点満点で教えてください。
笠井様：85点ですね。自分の合格ラインは80点なので、そのラインは十分に越えてきます。これから色々な機能をプロデュースしてくれると思うので、90点まではつけませんでした。
ーーこれからも色々な機能を付加していく予定がありますので、どうかお待ちください。では、どのような機能があれば100点になるかを教えてください。
笠井様：数十の査定書を作った中での私の体感ですが、若干価格が高めに出るのかな、という実感がありますね。
査定書の提示金額は事例を反映したある程度リアリティがある金額が出るのが良いな、というのが私の考え方です。売れる金額にしたいじゃないですか。
その金額をお客様と握った上でチャレンジで高めの金額にするのか、早く売り抜けたいから安めの金額にするのか、などの価格戦略を決めていくのが健全だと思っています。基本的にお客様は高く売りたいので、迎合して高い査定になってしまうことはありますけど、理想としてはそこを軸におきたいですね。
そのような理由で毎回手動で価格を調整をするのですが、これにも「土地勘」というところが論点としてあって、土地勘のあるところは色々な要素を挙げて良い塩梅に調整できるのですが、土地勘のないところはなかなか調整がしにくいところもあるので、もうちょっと安めに出ると安心かもしれません。
ーー貴重なフィードバックをありがとうございます。引き続き機能のブラッシュアップを進めていきます。
AI査定プロはどのような会社におすすめ？同じ悩みを持っている人にどれくらい紹介したい？：少人数の会社で書式に課題を持っているところにマッチするのでは
ーー最後になりますが、AI査定プロを紹介したい同業の方がいらっしゃるとすれば、どのような方に、どのような点でおすすめでしょうか？
笠井様：少人数でやってるところや中小企業はバッチリ合うのではないでしょうか。自社で査定書システムの開発はできないし、書式が洗練されていなくて引け目を感じている業者が多いと思うので、良いと思います。金額も高くないので、そういった会社さんにはおすすめしたいですね。
- 不動産のキャリアがありながら、パソコンのスキルがネックで綺麗な書式が作れない不動産業者さん
- 若手中心で綺麗な査定書は作れるものの、キャリアの浅さがネックで査定根拠の説明に苦労している不動産業者さん
両方にマッチすると思います。
ーー本日はお忙しい中、貴重なお話を聞かせていただきありがとうございました。いただいたお話をもとに、今後もサービスのブラッシュアップをし続けていきます。