HowMaの一括査定を利用した人のアンケートから見えた、売主の本音と考察
初期対応では以下の4点が求められています。
連絡手段に指定がなければ反響獲得直後に電話
- 反響通知にすぐ気づけるようにする
- 営業時間内は社内の誰かがすぐに対応できる体制を整える
※電話NGや、メールのみなど、連絡方法の指定は無視しない
- 大まかな査定価格を伝え、詳細な査定価格を算出するためにヒアリングが必要だと伝える
電話が繋がるかどうかに関わらず、すぐに査定書を複数の連絡手段で連絡する
- 連絡手段は、電話・SMS・メール・郵送、チャットなど。
- この時、会社名・担当者名・連絡する電話番号（特に固定電話でなく携帯電話の場合）も記載する
※査定価格をまず見てから営業担当と話したい人、査定書が複数揃ってから売却検討したい人もいるため必ず査定書を送付する
売主の売却意思・課題を確認する（売る気があれば訪問査定の日程調整する）
- 連絡タイミングは、査定依頼された時間帯になるべく合わせる ※初回接触時は、軽めに引き上げる。なぜなら最初に悪い印象がつくと、その後印象を覆すのは大変だから
- 顧客の要望・悩みに沿った提案のために、まず現状と理想を把握して、課題を整理する（詳細は11ページ）
「この会社に頼みたい」「絶対にこの営業担当にお願いしたい」と思わせる決め手を伝える
- 売主の売る気が低くても、売主へ「共感」「好感」を示し続けることで、徐々に「この人なら何でも相談できる」と安心感を持ってもらい、本音で話せる関係性を築く
- 情報提供・専門家紹介の前に、まず（ヒアリングした課題に対して）行動で役立つ
- コミュニケーションの頻度を顧客のキャラクターに合わせる