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title: 結果を出す不動産仲介営業の7つの特徴 - vol.9 -
description: "不動産売主の本音と向き合い、提案力で媒介を獲得してきた担当営業の“共通点”を紐解いていきます。

本記事では「特徴5：失注理由の4つのパターンから対策を練る〜失注の4つの理由に対する原因と対策〜」について解説します。"
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[お役立ち情報｜HowMa for Business ](https://bservice.collab-it.net/information)

# [結果を出す不動産仲介営業の7つの特徴 - vol.9 -](https://bservice.collab-it.net/information/7features-realestate-agents-9)

 作成者: [編集部](https://bservice.collab-it.net/information/author/editor)｜2025/05/13 8:45:00

### 特徴5：失注理由の4つのパターンから対策を練る

###  〜失注の4つの理由に対する原因と対策〜

 

失注の4つの理由について、原因と対策例をあげます

不信

原因  
競合と比べて知名度が低く、検索してもどんな会社か分からない

対策  
・Web広告や屋外広告を出して認知度を上げる  
・ホームページ上で自社が提供できる価値・実績、顧客の声・事例紹介、第三者のお墨付き情報を公開する  
・売主が実現したい「理想」→解決したい「課題」→提供できる「価値」「方法」という一連の物語形式で成功事例をストックする  
・営業資料として、売主の課題に関連するサービス紹介資料、成約事例資料、個別提案書を提供する

 

不要

原因  
売主が自分の課題を認識・把握しきれていない、提案の意図が伝わっていない

対策  
・ヒアリング前に、売却理由が近い事例の中から陥りがちな失敗例を紹介し、逆に、失敗を回避した成功事例を解説する  
・意思決定を左右する6つの要素は漏れなくヒアリングを行う  
・ヒアリング内容を整理して、解決すべき課題を伝える

 

不適

原因  
競合他社と自社を比べた時に、特に優れている点・選ぶべき理由が伝わっていない

対策  
・競合の提案内容を把握する  
・他社の「仲介手数料半額」等の誘惑の壁を先にクリアしておく  
・自社に有利な比較項目を追加（地域ネットワークや、解体・リノベーション等の専門サービス）  
・最新の成約事例を複数提供する  
・比較表の作成を手伝う

不急

原因  
意思決定が面倒なので、「別に今でなくてもいいよね」と保留にされる

対策  
・「今」売出す必要性を納得してもらうために、相場推移や周辺の成約実績・販売事例などの資料を査定書に添付する  
売却にかかる手間・手数料よりも、得られる利益が大きいと説得できる事例や、サービス・販売戦略を資料にまとめる

 

 

 

 

 

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