失注の理由 4つの分類
「NEW SALES」の著者の麻野耕司氏によると、失注の理由は4つに分類できます。
4つの理由それぞれの状態と顧客心理は以下の通りです。
不信
顧客の信頼が得られず、商談を始められない
顧客心理としては
「あなた、誰？何ができるの？」
不要
顧客が課題を感じておらず、提案を求めていない
顧客心理としては
「そもそも必要？要は何を実現したい？何が問題だと思う？」
不適
顧客が他社との違いを十分にわかっていない
顧客心理としては
「他社でもよくない？あなたの会社に依頼するべき理由は？」
不急
顧客が急いで発注する必要を感じていない
顧客心理としては
「今、必要？よく分からないし、考えるのも面倒だし、３ヶ月後に依頼すればいいよね？」
では、具体的に、何をすれば良いのでしょうか？次の記事で原因と具体的な対策例を解説します。