質問の中でも、特に反論・懸念が生まれる背景は、基本的にはミスコミュニケーションです。原因を突き詰めると、「営業マンの説明の仕方が悪く、売主にうまく伝わっていない」「売主の理解が追い付いていない」の2つに行きつきます。
これを払拭するため「質問の意図を汲み取る・見極める」「同意する」「主張する」の３ステップが安全です
STEP1 質問の意図を汲み取る・見極める
「査定価格が他社より安すぎる」への返答例
「周辺の成約事例を元に査定価格を計算すると、皆さん納得されるのですが......なぜ安すぎると感じたのですか？」
STEP2 同意する
「査定価格が他社より安すぎる」への返答例
「確かに、現在販売中の近隣物件の価格と比べると、安く感じますよね。それでは〜で売り出して様子を見ましょうか」
STEP3 主張する
「査定価格が他社より安すぎる」への返答例
「もし高めに売出して3ヶ月経っても売れない場合、売れ残りという印象がつき、さらに長期化する可能性があります」
このように、まずは質問が生まれた背景や、売主の真意を慎重に確かめると、適切な提案が可能です。