ー売主の心理と適切なアプローチ方法ー
「しつこい営業」と「まめに連絡をくれる営業」、この違いは何でしょうか？
せっかく頑張って営業するからには、売主から一目置かれる提案をして、売上に繋げたいですよね。
弊社にご相談いただく不動産会社様の中には「うちは訪問査定に持ち込めれば、媒介が取れるんだ！」という会社が多くあります。
しかし訪問査定に持ち込めなければ、意味がありません。
あなたが「自分の車を売りたい！買ってくれる人いませんか？」と言った時に、5人が声をかけてくれたとします。
「山田です！先月同じ車種を売りました。山田にお任せいただければ200万ですぐに買取ります」
「川上です！あなたの車の走行距離と、車検証の期限と、整備記録を教えてくれないと判断できません！」
「このメーカーが得意な井上です！ちょうど明日近くを通るので、直接ご挨拶させてください」
10分後「田中です！私は220万で買いたい人を紹介できますよ！」
3時間後「佐藤です！210万で売ります！60ページの販売戦略提案書を作成してきたので10分だけ説明の時間をください！」
ここで質問です！あなたは誰の話を聞きたいですか？
何の準備もない挨拶やヒアリングのみより、価格提示＋提案をしてくれる人の話を聞きたいと思いませんか？
不動産の売買は車と比べると、金額も数倍以上となり、一筋縄では行きません。
一括査定を使う＝複数社に査定依頼をしている という状況で、売る気があるなら、査定依頼した会社全ての話を聞くのが普通です。
仕事とプライベートと忙しい中で、
この人の話を優先的に聞きたい、この人は後回しにしようと考えるのは自然です。
そこで査定依頼をした売主の通電率・返信率を高める提案、一目置かれる提案の流れを紹介します。
まず机上査定書で大まかな査定価格を提示した上で、媒介の意思決定に持ち込むために現状・理想をヒアリングします。そして売主の課題と提供価値を紐付け、方法の提案に繋げます。
１．理想
理想的な状態（売却希望時期、希望金額など）をヒアリングする
・住宅ローン完済＋引越し費用を支払らってもプラスになる
・転勤前に売却と引越しが完了できる
２．課題
理想と現状の差「課題」を整理する
・希望価格と相場価格にギャップがある
・転勤までの限られた期間に、良い条件の買い手が見つかるか分からない
・引き渡し後に物件の不具合によるクレーム発生リスクがある
３．価値
課題を解決するために売却金額以外の、提供価値「選ばれる理由」を明確に伝える
・周辺エリアで類似物件の売却実績とノウハウがある
・開業23年で築いた地域ネットワーク・購入希望者リストがある
・売却後のトラブルを防ぐ保証保険がある
４．方法
価値を生み出す最適な方法を選択し、提案する
・実績を踏まえた最適な価格戦略のもと、売却活動を進める
・地域ネットワーク・購入希望者リストへの紹介で短期売却を実現する
・インスペクションと20年保証保険サービスを提供する